产品×金融×AI：AI 时代的金融产品第一部分　从 0 到 1English
第 12 章

制度齐备，人仍会犯错偏差、惯性与默认选项

储蓄、借贷、保险、银行、股份、市场与委托都有了，托管、披露与适当性也立了规矩，可是人自己仍会犯错。春天说好秋收后存下一半，到时却多吃了几成；看见去年哪艘船赚得最多，就把船股全换过去；一场风暴之后，急着把船股贱卖。人总是偏重眼前，又有惯性：不想做决定的时候，就什么也不做。惯性可以反过来用：把好的安排设成什么都不做时的默认选项，让人先承诺、以后再增加，让买入按时自动发生。选择的架构也可能被用来对付人，关键在于默认选项由谁、为谁而设。

一、计划好的储蓄半途而废

春天播种时，一户人家算得很清楚：今年秋收后要存下一半，留给年老的自己。可是收获之后，满仓的粮食就在眼前，吃一顿好的、添一件新衣，都显得比几十年后的晚年更迫切；存下的往往远少于当初的打算。到了明年春天，他又会做出同样的计划，秋天又会同样地落空。

新的约束是：人并不总按自己的计划行事。

问题出在人对眼前与将来的权衡前后并不一致。问这户人家：明年秋天多吃 1 份粮食，还是后年秋天多吃 1.5 份？他愿意多等一年。可是到了明年秋天，同样的问题变成了今天多吃 1 份还是明年多吃 1.5 份，他就不愿意等了。今天为明年定下的计划，到了明年，他自己并不想执行。他若知道自己会这样，就会愿意事先把自己锁住，例如把粮食存进一个不容易取出的仓里。

今天的对应。许多人每年都打算多存一些，却总是到了月底所剩无几。

每年都计划存一半，每年都存不到

春天做计划时，今年与将来一样遥远，一户人家打算把收成存下一半；秋天收获时，眼前的粮食分量更重。拖动“偏重眼前的程度”，看五年里计划与实际的差距；勾选“事先锁住”，看春天就把一半存进取不出来的仓里会怎样。

春天计划存下的比例秋天实际存下的比例

示意：对数效用，两期，不计利息与损耗。没有偏重眼前时，存下的比例为一半；眼前的消费额外加权时（莱布森，1997 的准双曲贴现，β 为将来相对眼前的权重），秋天实际存下 β／(1＋β)。这里“偏重眼前的程度”为 1－β。

二、惯性：什么都不做也是选择

另一种常见的倾向是惯性。加入一个储蓄计划，要填表、要选比例、要选买哪些船股；不想做这些决定的时候，人们就什么也不做，拖到下个月，再拖到下一年。结果，是否参加储蓄，很大程度上取决于什么都不做时会发生什么。

马德里安与谢伊（2001）研究了一家美国公司把养老储蓄计划由“自愿报名加入”改为“自动加入、可以退出”的前后变化：新员工的参加比例大幅提高；而且多数人停留在公司设定的默认缴费比例与默认基金上，很少主动调整。

今天的对应。许多国家的职业养老金计划改为自动加入，员工不做任何选择就默认参加。

什么都不做时会发生什么

一百位新员工，其中八成想参加储蓄计划。每个月，每个人只有一定的把握真的动手去改自己的状态。左边是“自愿报名加入”，右边是“自动加入、可以退出”。

自愿报名加入

自动加入、可以退出

参加储蓄没有参加状态与本人意愿不一致

示意模型：想参加与不想参加的人各自只在“动手”的那个月改变状态，动手的把握每月相同。马德里安与谢伊（2001）发现，一家美国公司改为自动加入后，新员工的参加比例大幅提高，多数人停留在默认的缴费比例与基金上。

三、默认选项的两面

惯性让默认选项格外有力：设成什么，大多数人就停在什么。这一点可以帮人，也可能害人。默认的缴费比例定得太低，许多人就一直存得太少；默认的投资定得太保守，许多人几十年都只拿到很低的收益。默认选项不是中立的，设定它的人，实际上替大多数人做了决定。

起作用的也不只是默认选项。同样一组选项，先列哪一个、哪一个已经替人选好、哪一步需要动手填写，都会改变人们最终的选择，而没有一种排列方式是完全中立的。既然总要有人决定怎样排列，就可以有意识地排列得对人有利，同时保留每个人改选的自由。

今天的对应。自动加入的养老计划，通常还会设定默认的缴费比例与默认的投资产品，例如按年龄自动调整股债比例的目标日期基金。

默认设成什么，大多数人就停在什么

一百位员工各有自己想清楚之后会选的缴费比例，平均约 8%。六成的人从不改动默认。选择不同的默认比例，看最终的分布与存得比自己想要的少的人。

停在默认上的人自己选的人

示意：每人想要的比例在 2%～14% 之间；从不改动默认的六成人员是随机的，与想要的比例无关。“默认 14%”高于多数人想要的比例，用来说明默认过高同样会让人偏离本意。

四、先承诺，后增加

既然人偏重眼前、又有惯性，可以把两者都用起来：现在就承诺，从以后的加薪中逐步提高储蓄的比例。承诺发生在今天，却不必今天就少吃；以后每次加薪时，储蓄比例自动提高，不想改的人什么也不用做。塞勒与贝纳茨（2004）在一家公司推行这种“明天多储蓄”的计划，参加者的平均储蓄率在 40 个月内从 3.5% 升到 13.6%，大多数人一直留在计划里。美国劳工部的研究评审指出，这项研究没有随机分组，参加与否可能本身就反映了储蓄意愿，因果证据有限。

今天的对应。一些养老计划提供每年自动提高缴费比例的选项；定期定额的投资计划，让买入按时自动发生。

先承诺，从以后的加薪里增加

一位员工目前存下工资的 3.5%，每年加薪 3.5%。比较两种做法：现在就把储蓄提高到 10%；现在承诺，以后每次加薪时自动多存几个百分点。上图是储蓄比例，下图是每月到手的工资。

不变现在就提高到 10%以后每次加薪时多存

示意：工资起点为 100，每年年初加薪 3.5%，储蓄比例的上限为 15%。塞勒与贝纳茨（2004）报告，实际推行这一计划的公司中，参加者的平均储蓄率在 40 个月内从 3.5% 升到 13.6%；美国劳工部的研究评审认为，该研究没有随机分组，因果证据有限。

五、追涨杀跌：拿到的少于产品本身

偏差也出现在买卖之中。去年哪艘船赚得最多，人们就涌进去，往往买在高处；风暴之后船股大跌，人们急着卖出，又卖在低处。船股本身的收益是一回事，委托人按自己的进出时点实际拿到的收益是另一回事。迪切夫（2007）比较了考虑资金进出时点的收益与买入并持有的收益，发现在 1926～2002 年的纽约与美国证券交易所，前者每年低约 1.3 个百分点；凯斯瓦尼与斯托林（2008）认为这一结论并不稳健：在样本的后三分之二时段，纽约与美国证券交易所的差额甚至改变了正负。

今天的对应。基金的投资者在业绩好之后大量申购、下跌之后大量赎回，投资者整体拿到的收益常常低于基金本身的收益。

追涨杀跌：委托人拿到的少于船股本身

船股的价格围绕每年 6% 的长期趋势起伏。一位委托人每年本打算投入 10 份；追涨杀跌时，去年涨得多就多投，去年跌了就少投甚至卖出。拖动追涨杀跌的程度，比较三种收益。

船股价格当年投入当年卖出

示意：价格＝长期趋势 ×（1＋0.3×周期起伏），周期八年。“船股本身”为买入并持有的年化收益；委托人的收益按资金进出的时点计算（内部收益率），即迪切夫（2007）所说的考虑资金进出时点的收益。按时定投与船股本身的差别，只来自投入时点的先后，不来自判断。

六、选择的架构可以帮人，也可以害人

默认选项、排列顺序与操作步骤，可以帮人守住计划，也可以被卖方用来谋利：默认勾选一份不需要的附加服务，把退出的按钮藏得很深，把手续费高的产品排在最前面。默认选项的力量来自人的惯性，因此由谁设定、为谁设定，比默认选项本身更重要。为委托人设定的默认，应当是大多数人在想清楚之后也会选的那一个；为卖方设定的默认，则会把惯性变成卖方的收入。

今天的对应。欧盟《消费者权利指令》规定，主合同价格之外的任何额外付款，都须事先取得消费者的明确同意；商家若以默认选项推定同意，即消费者须主动取消勾选才能避免付款，消费者有权要求退还这笔款项。

同一组选项，两种架构

两份开户页面提供完全相同的选项，只是默认、排列与步骤不同。切换两种设计，看一百位委托人最后选了什么。

示意：假定七成的人接受页面上的默认与第一个选项，其余的人按自己的需要选择；退出入口需要多走三步时，想退出的人只有三成真的完成。

七、守住计划：文明模拟器第十二版

模拟器解锁了第一部分的最后一条规则：“默认选项”。四十户人家要为三十年后的晚年储蓄。可以打开或关掉自动储蓄、自动定投与下跌时的冷静期，调整人们偏重眼前与恐慌抛售的程度，看三十年后各户存下多少，以及委托人实际拿到的收益与船股本身的收益差多少。

文明模拟器 · 第 12 章：守住计划

四十户人家为三十年后的晚年储蓄，各户都打算存下收入的 12%。分别打开或关掉自动储蓄、自动定投与冷静期，调整偏重眼前与恐慌抛售的程度，看三十年后各户存下多少，以及委托人实际拿到的收益。

股份市场价格中的信息委托监管与托管默认选项代理成本下降 · 第二部分
存款的中位数十分之一到十分之九的户三条规则都关时的中位数大跌的年份

示意模型：每户每年收入 1 份，存款以“相当于几年的收入”计。船股每年平均收益 7%、波动 12%，约每十二年遇一次额外 25% 的下跌。没有自动储蓄时，各户要自己动手加入，越偏重眼前越晚开始，存下的比例也越低；有自动储蓄时，从第一年起按 12% 扣存。没有自动定投时，去年涨得多就多存多买，跌了就少买。大跌之后，有恐慌倾向的户会卖出、持有三年现金再买回；有冷静期时，真正卖出的只有五分之一。“按时定投、从不卖出”的收益，是同一组年景下每年按时买入 12% 的户的内部收益率。

八、这一步留下的问题

从一个人一年的收成出发，一步步长出了今天的金融体系。回头看，每一种制度都要付出一种成本：

  1. 委托的成本。研究、监督、核对与费用，都要有人付出时间与心思；普通人因此只能把钱交给少数专业机构。
  2. 核对的成本。托管、披露与审计，都是为了让看不见的变得看得见，而看清本身需要劳动。
  3. 信息的成本。打听消息、分析船队，都要花时间，信息优势也因此在竞争中被消耗。
  4. 守住计划的成本。默认选项与承诺工具帮人克服偏差，但它们需要有人设计、有人执行，也可能被用来对付人。

这些成本中，有一大部分是请人代为思考与操作的成本。如果这一项成本骤降，这些制度，哪些会改变、哪些不会？

这一步留下的问题

每一种制度都要付出一种成本。点选一种成本，看它隐含的假设。

第一部分十二步推演出的制度

九、对产品的含义

定投、自动加入的养老计划与目标日期基金，都建立在本章的机制上。由此得到三条含义。第一，产品的价值不只在于它能带来多少收益，也在于它能帮用户守住多少自己的计划；用户实际拿到的收益，才是检验产品的标准。第二，默认选项是产品中最有力的设计，应当设为大多数用户想清楚之后也会选择的那一个，并让改变它足够容易。第三，选择的架构可以帮人，也可以害人；凡是利用惯性的设计，都要问一句它在为谁着想。

本章小结：偏差、惯性与默认选项

四条结论，各自对应本章的一个机制。

偏重眼前计划与行动不一致

春天打算存一半，秋天只存下更少；事先锁住才能守住计划。

惯性什么都不做也是选择

是否参加、存多少，很大程度上取决于默认是什么。

承诺与定投把好的安排设成默认

先承诺、从以后的加薪里增加；按时买入，不追着去年的涨跌。

选择的架构默认为谁而设

同一份惯性，可以帮人守住本意，也可以变成卖方的收入。

参考文献