产品×金融×AI：AI 时代的金融产品第二部分　改变一个参数English
第 18 章

代理人能否矫正人的偏差纪律、利用与新的偏差

默认选项只能按大多数人家的情况来设，冷静期也只能对所有人一视同仁。现在每户人家手边都有一位书记员：它知道这户人家打算存多少、几年后要用钱、最怕什么，能为这一户设定专属的默认；在风暴之后委托人急着卖出的那一刻，它能把当初的约定摆到眼前，请他等一等。同样的能力也可以朝相反的方向使用：在委托人最冲动的时候推送消息，让每一次买卖都伴着彩带与徽章。把判断交给书记员，还会带来新的偏差：太信它，就不再核对；见它错过一次，又再也不肯用它。

一、每户一份专属的默认

默认选项之所以有力，是因为大多数人停在默认上；它的局限也在这里：一个默认只能对准平均的人家，对得不准的人家，惯性就把他们留在了不合适的地方。默认的储蓄比例是 12%，打算多存的人家存少了，打算少存、眼下手头紧的人家又存多了。

书记员改变了这一点。它可以为每一户算出合适的比例，把它设成这一户的默认；收入变了、家里添了人，默认也随之调整。惯性依旧，只是现在把每户人家留在了更接近他们本意的地方。

今天的对应。按问卷配置的组合与按年龄自动调整的养老产品，是按人群分档的默认；按每户情况随时调整的默认，过去只出现在私人银行的服务中。

惯性把人留在默认上

四十户人家各有合适的储蓄比例（圆点），多数人停在默认上（横线）。切换统一的默认与每户专属的默认，再让一部分人家在第五年收入下降，看默认是否跟着调整。

示意：合适的比例在 6%～18% 之间；七成人家停在默认上。每户专属的默认由书记员按每户的情况设定，情况变化时随之调整。偏离超过 3 个百分点记为“明显偏离”。

二、恐慌的那一刻

偏重眼前的人，事先愿意把自己锁住，事到临头又想挣脱。过去的锁很笨：存进取不出的仓，要么锁得太死，急需时也取不出来；要么锁得太松，一冲动就打开。书记员可以做一把更聪明的锁：平时不打扰，真有急用时放行；风暴之后委托人要卖出全部船股时，它先把当初的约定与这次下跌在历史上的位置摆出来，请他隔一天再确认，让一时的冲动先过去。

达昆托、普拉巴拉与罗西（2019）研究的组合优化工具，使用者的处置效应、追涨与排名效应等偏差有所减少。

今天的对应。欧盟 2002 年关于远程销售金融服务的指令给予消费者 14 天的撤回期，但价格随金融市场波动的服务，如证券与基金份额，不在此列：这类产品无法事后反悔，只能事前放慢。2023 年的修订指令把这套规则并入消费者权利指令，自 2026 年 6 月 19 日起适用，2002 年的指令同时废止。

一把更聪明的锁

同一户人家遇到两件事：一次风暴后船股大跌、他想全部卖出；一次家里有人生病、他急需用粮。切换三种锁，看两件事各自的结果。

示意：大跌后立即卖出，平均会错过随后的回升；“取不出的仓”在急用时也取不出。书记员区分两件事的依据，是委托人事先写下的约定：哪些情形属于急用。

三、同样的能力可以用来利用偏差

能在恐慌时让人慢下来的书记员，也能在兴奋时让人快起来：价格每跳一次就推送一条消息，每成交一笔就放一阵彩带，连续交易几天就颁一枚徽章。书记员越了解一户人家，越知道什么时候推动最有效。如果它的报酬来自成交的次数，最有效的推法，就是让人多买多卖。

查普科夫斯基、哈普科与佐伊坎（2024）在实验中比较了加入彩带、徽章等娱乐化元素的交易界面与普通界面：娱乐化元素使交易量平均增加约 5%，而两类平台之间交易差异的大部分来自选择它们的人本身不同；金融知识较少的参与者更偏好娱乐化的平台，价格趋势的推送会强化那些判断本来就错的人的错误。

今天的对应。美国证券交易委员会 2021 年就券商与投资顾问的“数字互动做法”公开征求意见，涉及行为提示、游戏化的功能，以及背后的分析与技术工具。

按成交次数收费的书记员

同一位委托人，同样的一年行情。切换书记员的目标，再拖动推送的频率，看委托人一年买卖多少次、为此付出多少。

示意：按计划行事的书记员每月定投一次、每季调整一次，推送只用于提醒约定，不引起额外买卖；按成交次数收费的书记员在价格变动时推送，每条推送有 15% 的可能引起一次买卖，每次买卖的价差与费用为成交额的 0.3%，每次成交额约为持仓的十分之一。

四、太信它：过度依赖

书记员大多数时候是对的，委托人便渐渐不再核对：它说买就买，它说没问题就不看。可是它偶尔会错，而且错的时候与对的时候看起来一样。核对的人越少，它的错误越容易原样落到账上。

另一种情形正好相反：委托人亲眼看到书记员错了一次，从此再不肯用它，宁可回到自己判断，即使自己的判断错得更多。前一种是用得太多，后一种是用得太少；两者都不是按书记员实际的可靠程度来使用它。

这两种倾向都有实验证据。斯基特卡、莫西尔与伯迪克（2000）的实验发现，自认为要对自己与自动化系统的交互方式负责的参与者，更常核对系统是否正确，与自动化有关的错误也更少。迪特沃斯特、西蒙斯与马西（2015）的实验发现，人们在看到算法出错之后，会回避使用它，即使它比人更准。

今天的对应。驾驶辅助与飞行自动化领域长期研究的问题，如今出现在替人下单的代理上。

太信与不信

书记员一年替委托人做 200 件事。拖动它的可靠程度，看委托人核对的比例与漏过的错误；勾选“关键操作由委托人亲自确认并负责”，再切换到“见它错一次之后”。

示意：长期使用后，委托人核对的比例随书记员的可靠程度上升而下降（越可靠越不核对）；亲自确认并负责时，核对的比例提高到至少六成。委托人自己做同样的事，出错率为 10%。“见它错一次之后”，七成的委托人不再使用书记员，改为全部自己做（帕拉苏拉曼与赖利，1997 所说的误用与弃用；斯基特卡等，2000；迪特沃斯特等，2015）。

五、按谁的目标行事

把三件事放在一起看：专属的默认、恐慌时的提醒、对偏差的利用。它们用的是同一种能力，即书记员对一户人家的了解与它在关键时刻的在场；结果的好坏，取决于它按谁的目标行事。按委托人自己定下的计划行事，它就是一把更好的锁；按成交次数或推广收入行事，它就是一个更懂得撬锁的人。

人在其中也不能全无责任。委托人亲自定下计划、在关键处亲自确认，书记员的提醒才有依据，过度依赖也会减少。

今天的对应。美国证券交易委员会 2019 年对投资顾问行为标准的解释指出，顾问的受托义务包括注意义务与忠实义务，须以客户的最佳利益提供建议，并通过消除或充分披露来处理利益冲突。

同一种能力，两种目标

书记员的能力是了解一户人家、在关键时刻在场。点选一个时刻，比较它按委托人的计划行事与按交易次数或推广收入行事时，各会怎样做。

示意：对照为虚构的例子。

六、现状与理想之间

“按委托人的目标行事”还有一层难处：委托人眼下的做法，未必是他最想要的做法。这位委托人买船股，有时因为集市上听来的消息，有时因为看了一眼价格的走势；卖出时换了一套理由，事后复盘又换一套。从发现机会、买入、持有到复盘，他用的方法前后并不一致。这种零散的做法并非一时的失误，而是他多年来习惯的方式，本身也是一种稳定的状态。

书记员可以有两种做法。第一种是顺着现状：他想要什么就给什么，想频繁买卖就给他更快的下单工具，不预设任何看法。这与利用偏差不同，书记员并不为成交次数着想，只是不加评判。第二种是看向理想：一个成熟的投资者，发现机会、交易与复盘用的是同一套方法，并且长期保持。现状与理想之间有一种张力，它不是书记员强加的，而是来自委托人自己的愿望：谁都希望拿到更好的结果。

推演一下两种做法走到极端会怎样。只顺着现状，书记员把一户人家的习惯照单全收，频繁买卖的代价年年累积，委托人想要更好结果的愿望从未被回应。只看向理想，书记员处处纠正，告诉他“你的做法不对”，他很可能另找一位书记员，书记员连帮他的机会也失去了。可行的路径在两者之间：先尊重他的习惯，照常执行，同时把每一笔买卖的理由与结果记下来；到了复盘的时候，用他自己的记录说明结果，例如频繁买卖并没有给他带来更好的收益；再问他一句，要不要试一试另一种方法。决定始终在他手里。

书记员能承诺的也只有过程。它能帮他让方法前后一致、让每一步都有理由、让复盘有据可查，却不能承诺这样做一定换来更好的结果：结果还取决于谁也控制不了的年景。改进的是决定的质量，而不是收益的保证。

今天的对应。巴伯与奥迪恩（2000）研究了美国一家折扣经纪商约 6.6 万个家庭账户：1991 年至 1996 年，交易最频繁的 20% 家庭年均净收益为 11.4%，同期市场收益为 17.9%。塞勒与桑斯坦（2003）把保留选择的自由、同时引导人们作出他们自己也认为更好的选择的做法，称为自由主义的家长制。

现状与理想之间

委托人眼下零散的做法是一种稳态，成熟投资者前后一致的做法是另一种。切换书记员的做法，看十次复盘之后他在哪里，以及书记员在几个时刻各怎样做。

现状的稳态：方法零散听来的消息买入，换个理由卖出，复盘再换一套
理想的稳态：方法前后一致发现、交易、复盘用同一套方法

示意：横轴是委托人的做法离成熟投资者有多远，位置与移动的幅度只为说明，不是实测数据。中间的路径只承诺改进过程的质量，不承诺结果。

七、手边的书记员：文明模拟器第十八版

模拟器解锁了“代理与人的偏差”。四十户人家各有自己合适的储蓄比例，都由书记员替自己储蓄与买卖三十年。可以打开或关掉两条规则，即专属默认与恐慌时提醒约定、隔一天确认，切换书记员按委托人的计划还是按交易次数行事，调整偏重眼前与恐慌抛售的程度，看各户存下多少、有多少户接近自己的目标。

文明模拟器 · 第 18 章：手边的书记员

四十户人家各有自己合适的储蓄比例，三十年里由书记员替自己储蓄与买卖。打开或关掉两条规则，切换书记员的目标，看各户存下多少、有多少户接近自己的目标。

默认选项专属代理代理的担保代理成为市场参与者代理与人的偏差没有改变的东西 · 第 19 章
存款的中位数十分之一到十分之九的户

示意模型：年景与“守住计划”的模拟器相同。每户合适的储蓄比例在 6%～18% 之间；没有专属默认时，各户按统一的 12% 储蓄。按委托人的计划行事时，书记员按时买入，偏重眼前不影响储蓄；按交易次数行事时，书记员在委托人想多花时不加阻拦、在涨后推动多买，大跌后的恐慌卖出增加一半，买卖成本每年 1%。提醒与冷静期使恐慌卖出降为五分之一。“接近目标”指三十年后的存款与按合适比例、按时储蓄所得相差不超过两成。

八、这一步留下的问题

书记员能帮人守住计划，也能利用人的偏差。还有几个问题没有解决：

  1. 目标的写明与核对。书记员按谁的目标行事，怎样写清楚，又由谁来核对？
  2. 信任的校准。怎样让委托人对书记员的信任与它实际的可靠程度相符？
  3. 钥匙在谁手里。更聪明的锁，钥匙由委托人、书记员还是运营者掌握？
  4. 不变的东西。书记员再能帮人守住计划，下跌的风险与时间本身并不改变。

这一步留下的问题

书记员能帮人守住计划、也能利用偏差之后仍未解决的四个问题。点选一个问题，看它隐含的假设。

手边的书记员纪律与利用

九、对产品的含义

以代理为核心的理财产品，最有价值、也最危险的地方，都在于它能在关键时刻影响用户。由此得到四条含义。第一，专属的默认与关键时刻的提醒，是代理最能帮用户的地方：把用户自己定下的计划作为默认，在冲动的时刻增加一点阻力，在真正的急用面前放行。第二，产品的目标函数要写明：按用户的计划行事，而不是按交易次数、停留时长或推广收入；凡是利用惯性与冲动的设计，都要能回答它在为谁着想。第三，让用户的信任与代理的实际可靠程度相符：公开代理的出错记录，在不可挽回的操作上保留用户的确认，让用户既不盲从，也不因一次错误就全然放弃。第四，在用户的现状与理想之间走中间的路：先尊重用户已有的习惯，用用户自己的记录说明结果，再邀请而不是要求用户尝试另一种方法；承诺改进过程的质量，不承诺结果。

本章小结：代理人能否矫正人的偏差

五条结论，各自对应本章的一个机制。

重跑：选择架构每户一份专属的默认

默认不再只对准平均的人，惯性把每户留在更接近本意的地方。

重跑：准双曲贴现更聪明的锁

对冲动增加阻力，对急用放行，依据是委托人事先写下的约定。

利用偏差同一种能力，相反的方向

按交易次数行事的书记员，最懂得在冲动时推动成交。

误用与弃用信任要与可靠程度相符

太信就不核对，见错一次又不再用；亲自确认并负责能减少两种偏差。

现状与理想先尊重，再邀请

零散的做法也是一种稳态；用他自己的记录说明结果，再问要不要试一试，只承诺过程的质量。

参考文献